بررسی تاثیر مهارت های فروش و مشتری مداری بر عملکرد نیروی فروش

thesis
abstract

چکیده هدف- هدف اصلی پژوهش حاضر، بررسی و تعیین تاثیر مهارت های فروش و مشتری مداری (در دو سطح شرکت و فروشنده) بر عملکرد پرسنل فروش در فروشگاه های لوازم خانگی می باشد. روش پژوهش- روش پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از نظر مسیر توصیفی، پیمایشی و همبستگی می باشد. 169 نفر از پرسنل فروش فروشگاه های لوازم خانگی که به روش نمونه گیری تصادفی ساده انتخاب شدند، جامعه آماری این پژوهش را تشکیل داده اند. در تجزیه و تحلیل داده ها از فنون آمار توصیفی شامل جداول فراوانی و میانگین و از آمار استنباطی از جمله مدل معادلات ساختاری شامل تحلیل عاملی تائیدی و تحلیل مسیر و تحلیل واریانس استفاده شده است. نرم افزارهای مورد استفاده جهت تجزیه و تحلیل داده ها، بسته های نرم افزاری «اس.پی.اس.اس» و «پی.ال.اس» می باشند. نتایج و یافته ها- بر اساس نتایج حاصل از آزمون فرضیه های پژوهش، تجربه فروش فروشنده بر مهارت های فروش (اداره کردن نظرات مخالف، اتمام فروش و مذاکره با مشتری) تاثیرمستقیم دارد. کیفیت آموزش به فروشنده بر مهارت های فروش (گوش دادن فعال، فروش تطبیقی، اداراه کردن نظرات مخالف، اتمام فروش، مذاکره با مشتری و یافتن مشتری جدید) تاثیر مستقیم دارد. مهارت های فروشنده (گوش دادن فعال، به کارگیری تکنیک های فروش تطبیقی و یافتن مشتری جدید) بر عملکرد نیروی فروش تاثیر مستقیم دارد. مشتری مداری سازمان، جهت گیری رقابتی سازمان و مشتری مداری فروشنده بر عملکرد نیروی فروش تاثیر مستقیم دارد. مشتری مداری و جهت گیری رقابتی سازمان بر مشتری مداری فروشندگان تاثیر مستقیم دارد. کاربردهای مدیریتی– با توجه به نتایج حاصل از پژوهش، جهت ارتقاء و بهبود عملکرد نیروی فروش، مدیران فروش بایستی به بررسی (بازبینی)، بهبود و آموزش مهارت های موثر و مهم فروش که در این مطالعه به آن ها اشاره شد، بپردازند. مدیران فروش همچنین باید با بکارگیری رویکردهای مشتری مدارانه و رقابتی در سازمان به تحقق نیازها و خواسته های مشتریان خویش پرداخته و باعث تمایز خود در بین سایرین شوند.

similar resources

نقش تعدیل گری مهارتهای فروش در تاثیر فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش نمایندگی های شرکت بیمه

با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تاثیر گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، این پژوهش با هدف تعیین شدت رابطه فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش با تاکید بر نقش تعدیل گری مهارت های فروش انجام شد. در این راستا 118 فروشنده فعال در نمایندگی های شرکت بیمه آسیا به عنوان نمونه انتخاب گردید. از پرسشنامه برای جمع آوری داده ها در سه بخش...

full text

نقش تعدیل گری مهارتهای فروش در تاثیر فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش نمایندگی های شرکت بیمه

با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تاثیر گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، این پژوهش با هدف تعیین شدت رابطه فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش با تاکید بر نقش تعدیل گری مهارت های فروش انجام شد. در این راستا 118 فروشنده فعال در نمایندگی های شرکت بیمه آسیا به عنوان نمونه انتخاب گردید. از پرسشنامه برای جمع آوری داده ها در سه بخش...

full text

تأثیر مهارت های فروش بر عملکرد فروش کاربران باجه بانک

عملکرد، یکی از مهم ترین سازه های مورد بحث در پژوهش های مدیریتی است و مهم ترین معیار سنجش موفقیت سازمان ها به حساب می آید. صنعت بانکداری بخش مهمی از صنعت خدمات است و خدمت نیز از ارائه کننده خود جداناشدنی است، بنابراین عملکرد فروش کارکنان باجه بانک که جزء کارکنان خط مقدم ارتباط با مشتریان هستند از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در این مقاله به یکی از عوامل مهم اثرگذار بر عملکرد فروش، یعنی مهارت های ...

full text

الگوی پیامدهای رفتاری-عملکردی مهارت شنود نیروی فروش

در دهه‌های گذشته، عملکرد فروشندگان توجه بسیاری از دانشگاهیان و متخصصان را به خود جلب کرده است. هم‌چنین پیچیدگی فرایند ارائة خدمات، چالش‌های ویژه‌ای را برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی، مدیریت روابط مشتری و در نهایت ایجاد سهم بالا به وجود آورده است؛ ازاین‌رو، سازمان‌ها باید از فروشندگان مشتری‌مدار برای تقویت روابط خود با مشتریان برای دستیابی به عملکرد بهتر استفاده کنند. موفقیت در این امر زمانی ...

full text

تاثیر مشتری مداری و فروش محوری بر عملکرد فروش نمایندگان (مورد مطالعه: شرکت های بیمه معلم و کوثر)

دیدگاه فروش مشتری مداری بر کمک کردن به مشتری برای اتخاذ تصمیم جهت انجام یک خرید رضایتبخش تاکید دارد و همچنین ممکن است شامل فعالیتهایی شود که فروشنده به سبب انجام خرید رضایتبخش و مورد نیاز مشتری، فعالیتهایی که به نوعی فداکاری است را نیز انجام دهد و آگاهانه کارمزد خود را در سطحی کمتر تعیین نماید. بر عکس، شبکه فروشی که از استراتژی فروش محوری استفاده می نمایند ممکن است نگرانی کمتری نسبت به منافع مش...

15 صفحه اول

بررسی رابطه بین مهارت های فروش و عملکرد کارکنان فروش: نقش میانجی رضایت شغلی

هدف از انجام این پژوهش بررسی رابطه مهارت های فروش و عملکرد کارکنان فروش با در نظر گرفتن متغیر میانجی رضایت شغلی بود. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه گردآوری اطلاعات پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش کارکنان فروش شرکت های تولید و توزیع فعال در حوزه محصولات بهداشتی و آرایشی بوده است که از میان آن ها نمونه گیری طبقه ای از نوع نامتناسب صورت گرفت. به منظور گردآوری اطلاعات از پرسشنامه استفاده...

full text

My Resources

Save resource for easier access later

Save to my library Already added to my library

{@ msg_add @}


document type: thesis

دانشگاه آزاد اسلامی - دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران مرکزی - دانشکده مدیریت

Hosted on Doprax cloud platform doprax.com

copyright © 2015-2023